그로스해킹 성공 사례, 누적 470억 집행 대행사의 운영 원칙

그로스해킹 성패를 가르는 매출 데이터 연결

몇 년 전까지 그로스해킹은 랜딩 페이지 문구를 바꾸고 버튼 색을 나눠 테스트하는 일에 가까웠습니다. 지금은 다릅니다. 구글 광고의 입찰이 머신러닝으로 넘어가면서, 실험의 결과는 ‘무엇을 바꿨는가’보다 ‘어떤 값을 정답으로 학습시켰는가’로 결정됩니다.

문제는 많은 계정이 학습시키는 값이 매출과 무관하다는 점입니다. 폼 제출, 상담 신청, 자료 다운로드까지는 잡히지만 그 리드가 계약으로 이어졌는지는 광고 계정이 알지 못합니다. 그러면 알고리즘은 가장 싸게 많이 모이는 리드 쪽으로 예산을 계속 밀어 넣습니다.

PNA컴퍼니가 운용 중인 월 30억원 규모의 구글 광고 예산에서도 같은 패턴이 반복됩니다. 리드 단가가 가장 낮은 캠페인이 계약 기여도에서는 하위권으로 나오는 경우가 절반 가까이 됩니다. 이 상태에서 광고비를 2배로 올리면 적자 폭만 2배가 됩니다.

2023년 구글코리아 100대 캠페인에 선정된 계정을 뜯어봐도 공통점은 화려한 소재가 아니었습니다. CRM의 계약 결과를 광고 계정으로 되돌려 보내는 배관이 먼저 깔려 있었습니다. 실험 아이디어를 늘리기 전에 이 배관부터 확인해야 하는 이유입니다.

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새 채널보다 계약 데이터 회신 배관의 힘

월 리드 260건에도 멈춘 계약 13건

경기 성남의 B2B 물류 SaaS 기업이었습니다. 월 광고비 2,400만원, 리드 260건, 리드 단가 9만 2천원. 지표만 보면 잘 굴러가는 계정이었습니다.

그런데 계약은 월 13건에서 반년째 멈춰 있었습니다. 계약당 광고비로 환산하면 18만원, 광고 기여 매출은 4,940만원, ROAS는 206%였습니다. 리드를 아무리 늘려도 계약 건수만 따라오지 않는 상태였습니다.

검색어 보고서와 계약 명단 대조 결과

첫 작업은 새 캠페인을 만드는 일이 아니라 90일치 검색어 보고서를 뽑아 CRM 계약 명단과 한 줄씩 대조하는 일이었습니다.

전체 리드의 41%는 ‘물류 관리 프로그램 무료’, ‘재고 엑셀 양식’ 같은 검색어에서 들어왔고, 이 그룹의 계약 전환율은 0.4%였습니다. 반면 ‘3PL 정산 자동화’, ‘WMS 연동 견적’ 같은 검색어는 리드 비중이 9%뿐인데 계약의 절반 이상을 만들고 있었습니다.

그런데도 예산의 62%는 값싼 리드가 몰리는 쪽으로 흘러가고 있었습니다. 알고리즘이 잘못한 것이 아니라, 알고리즘이 받은 정답지가 폼 제출이었기 때문입니다.

“광고 계정이 계약을 모르면 머신러닝은 가장 싼 실패를 가장 빠르게 반복합니다. 성과를 바꾸는 첫 단추는 예산 조정이 아니라 정답지를 바꿔 끼우는 일입니다.” — PNA컴퍼니 안태민 대표

GCLID 기반 계약 완료 학습 신호 전환

CRM에 GCLID를 저장하고, 계약이 확정되면 오프라인 전환으로 업로드하도록 배관을 깔았습니다. 목표 전환은 폼 제출에서 계약 완료로 옮겼고, 전환 가치에는 실제 첫 계약 금액을 넣었습니다.

동시에 무료·양식류 검색어를 제외 목록으로 옮기고 정산·연동·견적 의도 검색어에 예산을 몰았습니다. 랜딩 페이지도 기능 나열형에서 ‘우리 시스템 연동 가능 여부 30초 확인’ 형태로 바꿨습니다. 손댄 것은 이 세 가지뿐이었습니다.

91일 뒤 계약당 비용 6만 8천원 달성

리드 수는 260건에서 150건으로 줄었고 리드 단가는 9만 2천원에서 16만원으로 올랐습니다. 겉으로만 보면 나빠진 지표입니다.

그러나 월 계약은 13건에서 35건이 되었고 계약당 광고비는 18만원에서 6만 8천원으로 내려왔습니다. 광고 기여 매출은 4,940만원에서 1억 3,300만원, ROAS는 206%에서 554%가 되었습니다.

예산도 채널도 소재도 그대로였습니다. 바뀐 것은 광고가 무엇을 정답으로 배웠는가 하나였습니다.

전략 구분	기대 효과	최적화 주기	담당 전문가
계약 데이터 연동 CRM 오프라인 전환 업로드	계약당 광고비 18만원 → 6만 8천원	2주 구축 후 주 1회 업로드	안태민 대표
검색어 정제 무료·양식 의도 제외 처리	저품질 리드 비중 41% → 12%	주 1회	구글 검색광고 담당
예산 재배분 계약 기여 검색어 집중	고의도 검색어 예산 비중 38% → 71%	격주 1회	퍼포먼스 운영팀
랜딩 페이지 개편 연동 가능 여부 진단형	상담 예약 전환율 2.1배	월 1회 개선	웹·CRO 담당
성과 리포트 계약 기준 손익 보고	ROAS 206% → 554%	월 1회	안태민 대표

문의처: 010-6318-4601 (안태민 대표 직통)

월 30억 운용 계정의 주간 계약 기준 점검

PNA컴퍼니는 누적 470억원의 광고비를 집행했고, 현재 월 30억원 규모의 구글 광고 예산을 운용합니다. 2023년 구글코리아 100대 캠페인에 선정되었으며 관리 계정 평균 ROAS는 500%입니다.

대표 안태민은 마케팅 16년 차로, 계정 세팅부터 계약 데이터 연동까지 직접 설계에 참여합니다. 보고서를 대신 읽어 주는 대행이 아니라, 광고가 학습하는 정답지를 바꾸는 작업이 우리가 하는 일입니다.

수수료는 월 광고비의 15~20%이며 초기 세팅비는 별도입니다. 매주 계약 기준으로 계정을 점검하고, 월 1회 광고비 대비 계약 손익을 문서로 남깁니다. 숫자가 움직이지 않으면 그 이유부터 먼저 보고드립니다.

그로스해킹 성공 사례 관련 자주 묻는 질문 FAQ

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