ROAS 개선 계산법 비교, 90일과 6개월 성과 차이

ROAS 개선 및 계산 법 시장 흐름 진단

2024년 이후 광고 시장에서 가장 크게 달라진 점은 매체가 보여 주는 ROAS와 실제 손익계산서상의 수익이 점점 멀어지고 있다는 사실입니다. 서드파티 쿠키 축소와 개인정보 규제 강화로 플랫폼은 모델링된 전환을 함께 계상하고, 그 결과 대시보드 숫자는 좋아 보이는데 정산 결과는 그대로인 상황이 반복됩니다.

두 번째 변화는 스마트 입찰의 보편화입니다. 이제 계정을 손으로 조정해서 얻을 수 있는 개선 폭은 크지 않고, 알고리즘에 어떤 전환 신호를 어떤 가치로 넘겨주느냐가 성과를 가릅니다. 전환 가치가 매출총액으로 들어가 있는 계정과 공헌이익 기준으로 들어가 있는 계정은 6개월 뒤 완전히 다른 곳에 예산이 쌓입니다.

세 번째는 지표 자체의 이동입니다. 매출 기준 ROAS 대신 이익 기준 POAS를 함께 보는 광고주가 빠르게 늘고 있습니다. 반품률과 배송비, 결제 수수료를 반영하면 ROAS 600% 캠페인이 ROAS 380% 캠페인보다 이익이 적은 경우가 실제로 나타납니다.

PNA컴퍼니는 누적 470억 원 이상의 광고비를 집행하며 월 30억 원 규모의 구글 광고 예산을 운영해 왔고, 2023년 구글코리아 TOP 100 캠페인에 선정된 바 있습니다. 이 데이터에서 확인한 결론은 단순합니다. ROAS 개선의 60% 이상은 입찰 조정이 아니라 계산 기준과 전환 신호를 정리하는 초기 작업에서 만들어집니다.

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ROAS 산식별 광고비 재배분 체크리스트

1단계 · 계산식 통일을 위한 사전 작업

ROAS는 광고로 발생한 매출을 광고비로 나눈 뒤 100을 곱한 값입니다. 광고비 1,000만 원으로 매출 4,500만 원이 나왔다면 ROAS는 450%가 됩니다.

문제는 분모입니다. 매체비만 넣으면 450%지만 대행 수수료 18%와 소재 제작비를 포함하면 같은 달이 372%로 내려앉습니다. 보고서마다 숫자가 다른 회사는 대부분 이 지점에서 어긋나 있습니다.

반드시 함께 계산해야 할 값이 손익분기 ROAS입니다. 공식은 1 ÷ 공헌이익률 × 100이며, 이익률 30% 상품이라면 334%를 넘겨야 비로소 흑자입니다. 이 기준선이 없으면 500%가 잘한 숫자인지 아닌지 판단할 방법이 없습니다.

2단계 · 90일 구간별 ROAS 비교 항목

90일은 스마트 입찰이 학습을 마치고 계절 변동을 한 차례 통과하는 최소 단위입니다. 이 기간에는 계정 전체 ROAS를 보는 대신 구간을 쪼갭니다.

검색어, 기기, 시간대, 지역, 잠재고객 이 다섯 축으로 나누면 대부분의 계정에서 전체 광고비의 15~25%가 손익분기 아래에서 소진되고 있다는 사실이 드러납니다. 이 예산만 회수해도 전체 ROAS는 60~90%p 올라갑니다.

인하우스 운영과 전문 대행의 첫 번째 차이가 여기서 나옵니다. 인하우스는 대개 캠페인 단위 ROAS만 보고 예산을 옮기지만, 전담 운영팀은 검색어와 잠재고객 단위까지 내려가 낭비 구간을 걷어냅니다.

“90일 안에 ROAS를 두 배로 만들겠다는 약속은 하지 않습니다. 대신 90일 안에 어떤 예산이 이익을 못 내고 있는지는 반드시 숫자로 보여 드립니다. 그 목록이 나오면 개선은 그다음에 자동으로 따라옵니다.” — PNA컴퍼니 안태민 대표

3단계 · 6개월 누적 ROAS 성과 격차

3개월까지는 두 방식의 격차가 크지 않습니다. 실제로 벌어지는 구간은 4~6개월입니다.

저희가 운영한 뷰티 D2C 클라이언트는 인수 시점 ROAS 210%에서 시작해 90일 차 340%, 6개월 차 620%를 기록했습니다. 같은 업종에서 인하우스 운영을 유지한 비교 계정은 동일 기간 210%에서 265%로 움직였습니다.

차이의 원인은 세 가지가 겹칩니다. 전환 데이터가 누적되며 입찰 정확도가 올라가고, 정리된 전환 가치가 알고리즘에 정확한 신호를 주며, 랜딩페이지 전환율 개선이 같은 예산의 성과를 그대로 밀어 올립니다. 이 세 가지는 각각이 아니라 곱으로 작동합니다.

4단계 · 인하우스와 전문 대행 선택 기준

선택 기준은 예산 규모가 아니라 계정의 복잡도입니다. 아래 조건을 기준으로 판단하시면 됩니다.

• 월 광고비 500만 원 미만, 상품군 1~2개, 검색 캠페인만 운영 → 인하우스 운영 + 분기 1회 진단으로 충분합니다.
• 월 광고비 1,000만 원 이상, 캠페인 유형 3종 이상, 상품 피드 연동 → 전담 운영이 6개월 누적 기준으로 확실히 유리합니다.
• 전환 추적이 깨져 있거나 전환 가치가 매출총액으로 들어가 있다면 → 규모와 무관하게 트래킹 정비가 먼저입니다.

계산 기준을 세우고, 90일 동안 낭비를 걷어내고, 6개월 동안 누적 데이터로 밀어 올리는 순서. ROAS 개선 및 계산 법의 요체는 결국 이 순서를 지키는 일입니다.

전략 구분	기대 효과	최적화 주기	담당 전문가
ROAS 계산 기준 정의	부서 간 수치 해석 오차 제거 보고서 신뢰도 확보	최초 1회 + 분기 점검	안태민 대표
손익분기 ROAS 설정	적자 캠페인 조기 차단	월 1회	퍼포먼스 총괄
전환 가치·신호 정비	스마트 입찰 학습 정확도 향상	격주 1회	데이터 트래킹 팀
검색어·잠재고객 정제	낭비 예산 15~25% 회수	주 1회	구글애즈 운영팀
랜딩페이지 전환율 개선	동일 예산 대비 매출 증가	6주 1회	워드프레스 CRO 팀
6개월 누적 성과 리포팅	채널별 기여도 재배분	반기 1회	안태민 대표

문의처: 010-6318-4601 (안태민 대표 직통)

ROAS 대행사를 고를 때 볼 첫 달 산식 점검

PNA컴퍼니는 구글 광고에 특화된 국내 상위 3개 대행사 중 하나로, 2023년 구글코리아 TOP 100 캠페인에 선정되었습니다. 누적 집행 광고비는 470억 원을 넘었고, 현재 월 30억 원 규모의 구글 광고 예산을 운영하고 있습니다.

담당 클라이언트의 평균 ROAS는 500%입니다. 이 숫자가 유지되는 이유는 계정을 많이 만지기 때문이 아니라, 첫 달에 계산 기준과 전환 신호부터 다시 세우기 때문입니다.

16년 경력의 안태민 대표가 계약 초기 진단과 반기 리포팅을 직접 담당하며, 수수료는 월 광고비의 15~20% 구간으로 명확히 고정되어 있습니다. 초기 세팅 비용은 별도로 안내드립니다.

ROAS 개선 및 계산 법 관련 자주 묻는 질문 FAQ

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